分享医药代表销售拜访如何发放学术会
专于医药行业，擅长培训咨询。
我们一直 “哦，知道的，你有什么事吗？”
“我刚看门诊上患者还挺多的，偏头痛患者占了不少。您看您是这方面的专家，您一定在偏头痛的治疗上有自己很多经验，我今天是想就偏头痛的规范治疗和您做个探讨，耽误您5分钟您看可以吗？”
“偏头痛是吧？行，你坐。”
02
因为这里所用的是
一个相关疾病问题所做的开场白，
所以80%是可以得到允许的，
接着就要开始引导交谈，探寻。
我们可以运用引导交谈探寻技巧
识别客户的需求，
并通过开放式及封闭式提问
漏斗般的得出真正的需求，
并放大及确认引起他的重视。
“谢谢主任，您所遇到的偏头痛的患者应该是不计其数了吧，那么偏头痛对患者的生活，家庭造成了怎样的困扰呢？”
“偏头痛是一种常见病，多发病，对社会经济和患者生活都造成比较严重的影响，发病轻重不一啊，轻则影响正常工作生活，重则生活不能自理，并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在逐渐增加，可能跟环境和压力也有很大关系。”
“那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢？”
“那并发症多哦，像什么小脑梗死，脑白质病变，并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。”
“也就是说偏头痛不仅仅只是头痛，而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果，是吗？”
“确实是这样的。”
“如果有很好的治疗方案为患者进行系统的规范的治疗，能够缓解乃至改善症状，那么对患者来说可是对工作，生活，家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家，您是如何治疗偏头痛的呢？”
“偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化，但是现在并没有一个系统的规范治疗方案，大家都是经验性治疗，根据偏头痛的类型啊，症状啊进行对症治疗，也很复杂，所以治愈率也不是很高。”
“也就是说，我们现在是缺乏一套规范的系统的治疗方案，如果有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的，是非常有价值的，对吗？”
“是的。”
03
上面已经确认出客户的真正需求，
“一个系统的规范的治疗偏头痛方案”
这时候时机成熟，
我们就可以立马亮剑----
亮出我们能满足他需求的
学术会议的邀请函。
“像您刚说到的这个问题，医院的老师确实也都存在，也令很多老师真的是头疼。我们为了推动湖北地区在治疗偏头痛领域发展，更好的加强学术交流，所以特别邀请了XX医院的A教授来做偏头痛的报告，交流偏头痛的诊断与防治专家共识，这是会议邀请函，刚好能为您在偏头痛治疗上带来一些新的学术信息。”
“哦，邀请的A教授是吧？”
“是的，A教授是中华医学会神经内科专业委员会的副主任委员，曾经还在美国XXX医院神经内科工作过，是《中华内科杂志》《临床神经病学杂志》等多本医学杂志的编委，也主编了多本著作。您应该知道他吧？”
04
当你做好了铺垫工作
已经递上了邀请函时，
客户多半会抛出异议，
这个异议可能是客户真实担心的问题，
也可能只是拒绝的托辞，
所以我们应该按照
处理异议的4步法则来进行处理。
澄清--回答--核实--延续
“恩，A教授我知道，看过他的一些文章，还不错，是什么时候？”
“是的，A教授发表的很多关于神经内科学的文章都得了不少奖项。会议时间是下周六下午2点，因为考虑到各位老师周六一般下午有时间，所以特意安排在这个时候，并且提前一周来邀请，您也好安排时间。”
“那好吧，到时候有时间没有别的安排我会去的。”
05
其实到这里事情还没有敲定，
他并没有和你达成协议，
只是敷衍的说没别的安排是会去的。
所以接下来我们的到会确认是非常重要的。
“不知道您对会议还有没有什么其他的担忧？”
“A教授的会以前我没有参加过，文章写的可以，但不知道讲的怎么样，医院就比较忙！”
“我理解您的担心，毕竟您的时间是很宝贵的，如果在一场毫无意义的会议上浪费几个小时是非常不值得的。而且主任您放心，公司特别注重此次会议，我们还特别邀请了湖北XX医院的W教授做大会主席，我们去邀请的时候，W教授听说是请A教授来讲，立马就答应了，因为他听过A教授的课，讲的非常好。加上我们所邀请的嘉宾全部是湖北地区神经内科的主任专家，是绝对保证会议质量的。您在神经内科界也是很有声誉的，您也可以将您在这方面的治疗经验分享给其他老师。所以说这次会议对您和对其他专家都是很有价值的。”
“下周六下午2点半是吧？好的。我会去的。”
“那您看我下周五早上再给您打个电话提醒下，怕您到时候事情一多给忘了时间，周六中午1点30我到您家楼下接您。您看可以吗？”
“那行，医院来接我吧，医院上班。”
“好的，那我就不耽误您了，主任再见！”
“再见！”
06
邀请函是很成功的发送出去了，
接下来所承诺的跟进
也是不可缺少的环节。
所以说送邀请函
并不是随手一递的简单事，
医药代表也并不是
东奔西跑的简单差事，
我们应该为我们的职业自豪，
只要我们能够把每件小事做到最好，
其实优秀就是一种习惯，
当许许多多小成功累加起来，
必定会达到我们的大成功。
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